Cuando una empresa decide exportar sus productos, debe definir bajo qué modalidad de venta realizará la transacción. Esta decisión influirá directamente en el precio, los riesgos asumidos, la documentación necesaria y la relación con el comprador.

A continuación, te voy a presentar las principales modalidades de venta:

Venta a firme

En esta modalidad, el precio de la mercancía queda fijado desde el inicio del acuerdo. Una vez emitida la factura de exportación, no se permiten cambios, incluso si el mercado sufre variaciones. La principal ventaja es la seguridad para ambas partes.

Ejemplo: un exportador chileno vende vino a un importador europeo por US$5 la botella, sin posibilidad de ajuste posterior.

Venta a consignación

El exportador envía la mercancía al país de destino pero el pago solo se realiza cuando la mercancía se vende en ese mercado. Una ventaja importante de señalar es que existe menor riesgo financiero para el importador. Hablando de las desventajas que ofrece esta modalidad de venta, es bueno señalar que el exportador asume la incertidumbre de la venta.

Venta en comisión

El exportador entrega los productos a un tercero llamado comisionista quien se encuentra en el país de destino de la mercancía. Este los vende en representación del exportador y cobra una comisión por el servicio. Una ventaja importante es que facilita la presencia en mercados externos sin abrir oficinas propias, implicando menos costos y gastos por este ítem.

Venta sobre muestras

En este caso, el comprador realiza el pedido después de evaluar muestras enviadas por el exportador. Es común en industrias donde la calidad y el diseño son factores decisivos, como la textil o la joyería.

Venta por catálogo o e-commerce

El comprador selecciona los productos desde un catálogo físico o digital, cerrando la operación con base en esas especificaciones. Actualmente, gracias al comercio electrónico, esta modalidad ha crecido notablemente.

Conclusión

Elegir la modalidad de venta adecuada depende tanto del producto como de la relación de confianza con el comprador y la estrategia de internacionalización de la empresa. Definir bien este punto puede marcar la diferencia entre una operación exitosa y una riesgosa.